Comment on a réussi notre pivot

Posté par Amandine de Koober 01/06/2017

Si vous nous avez découvert il y a moins d’un an, vous n’avez pas connu Koober dans sa première version. L’ère pré-pivot. Car oui, Koober a réalisé ce qu’on appelle un pivot.  Mais au fait c’est quoi un pivot ? 

Du point de vue d’une startup, c’est une période ultra stressante durant laquelle la consommation de café et de post-its décolle, et où la courbe du sommeil s’effondre…

Du point de vue de quelqu’un qui a plus de recul, c’est tout simplement lorsqu’une entreprise effectue un virage stratégique pour saisir une opportunité de croissance, tout en conservant sa vision. C’est le moment où on teste une nouvelle hypothèse fondamentale sur son produit, son business model ou sa stratégie de croissance. Par virage stratégique, j’entends un changement qui implique une restructuration profonde de l’entreprise. La plupart des entreprises qui pivotent sont à un stade encore peu avancé de leur croissance et n’ont pas pas obtenus les résultats qu’elles attendaient.

Connecting the dots

Criteo est un parfait exemple d'une startup ayant réussi plusieurs pivots. Fondée en 2005, Criteo était un service de recommandation de films. En 2006, ils ont fait  leur premier pivot en basculant vers la recommandation de produits pour sites marchands. En 2008, ils ont fait un second pivot vers un modèle d'entreprise basé sur le CPC Ad (Cost-per-click advertising); modèle qui a fait de Criteo une rock star des startups françaises. 

Dit comme ça, on fait un peu comme Steve Jobs lors de son célèbre discours ("Connecting the dots") à l'université de Standord, et tout à l'air si évident. La réalité est légèrement plus complexe. 

Lorsqu’on lance un business, c’est parce qu’on y croit dur comme fer, et on est certain que tout ce à quoi on a pensé (dans les moindres détails) va fonctionner. Au commencement, on avait imaginé Koober comme une « market place » de résumés de livres. On voulait créer une plateforme mettant en relation des auteurs de résumés de livres et des acheteurs de résumés de livres. Notre acquisition aurait donc été orientée autour de 2 cibles : les auteurs de résumés et les acheteurs potentiels. Un classique vous nous direz.

Comment ça s'est vraiment passé

Après quelques semaines de développement et de recherche de résumés, la plateforme était en ligne ! Les résumés sont vendus à l’unité, et le choix des livres à résumer est laissé libre aux auteurs. Et là, malgré plusieurs centaines de résumés publiés sur le site et les semaines qui passent, la croissance ne décolle pas. Le premier réflexe serait de se dire que le marketing n’a pas encore porté ses fruits et qu’on a pas encore trouvé les bons canaux d’acquisition… Mais après encore 3 mois passés à rechercher la croissance, il faut se rendre à l’évidence : nous n’allons pas trouver notre « product market fit » avec le modèle actuel.

Into the data

C’est à ce moment précis que le processus de pivot a été lancé. On a défini clairement le problème auquel on faisait face et l’impact que ce dernier a sur le business. Globalement on avait réussi à publier plus de 200 résumés depuis le lancement de Koober, mais nous n’en vendions qu’une centaine chaque mois, sans que ce chiffre ne progresse vraiment. L’impact sur le business était évident. On a décidé de se plonger dans la data, on a analysé les causes profondes de cette croissance trop lente, et on a réussi à émettre des hypothèses fortes sur les causes. 

On a réussi à identifier 3 causes principales :

- le contenu n’était pas assez qualitatif ;

- le choix des livres ne répondait à aucune logique : pas de ligne éditoriale, pas de cible (pas de bras, pas de chocolat) ;

- le modèle d’achat à l’unité ne convenait pas au service tel qu’on l’avait imaginé.

Maintenant qu'on avait trouvé les raisons pour lesquelles notre croissance était molle, il fallait tester nos hypothèses en pivotant.

Se remettre en question, prendre des risques

Alors que nous pensions avoir fait la moitié du chemin en trouvant des hypothèses à tester en pivotant, le plus dur était encore à venir : se convaincre de repartir de zéro. En effet, quoi de plus difficile lorsqu’on a travaillé un an jour et nuit sur le projet d’origine ? Nous nous apprêtions donc à sacrifier un an de travail sur de simples hypothèses… Vous imaginez balayer un an de travail pour tester une hypothèse ? Et s’il nous fallait simplement patienter encore 6 mois pour voir la croissance décoller ?

Après une nuit de réflexion, la décision était prise : on allait pivoter. C'était le grand saut !